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    关系型代理商是太阳能热水器产品的销售毒药(下)

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    关系型代理商是太阳能热水器产品的销售毒药(下)

    前面,湖南太阳能热水器-湘宸太阳能节能公司小编为各位讲述了,关系型代理商依靠稳定的人脉关系,不钻研业务、深耕市场,使其成为名副其实的太阳能热水器产品销售的“市场毒药”。对于这类型的代理商,中小型太阳能热水器厂家的老板们对其又爱又恨,心里清楚这类经销商的市场资源既得不到,又离不开。但在企业发展初期,却不能不依赖于这条虽然美丽但异常脆弱的销售网。甚至从严格的角度看,这根本都不能算是真正的销售网络。毒酒香,毒花美,在令人晕眩的“业绩”背后,退潮的恐惧时刻缠绕着这些太阳能企业家们的神经。
    当然,也不是每个关系型代理商都是“毒药”。对于在设计院,建筑系统等“国字号”领域深厚根基的代理商而言,永远有用不完的“关系”。不过这类代理商通常客大欺店,非常强势,太阳能热水器厂家在他们面前毫无谈判的筹码。主动权掌握在这类代理商手中,中小型太阳能热水器厂家生命线就显得更加脆弱。
    那么,我们要如何对待这些关系型代理商,利用他们换来市场渠道持久的成熟呢?。
      关系型代理商的这种特性,中小型太阳能热水器厂家的老板们心知肚明,但如何应对,则千差万别。不过我们可以首先明确两点原则:
      1、关系型代理商越少,企业不一定做得越大。
      2、企业做得越大,关系型代理商一定越少。
      原则1说明关系型代理商是太阳能热水器厂家发展初期的必经阶段,在企业发展初期由小到大的壮大过程中,是非常有益的补充。
      既然关系型代理商有其本质的局限性,太阳能热水器厂家如果要谋求大的发展,就得做到忍痛割爱。根据“原则2”,不把关系型代理商压缩到小的规模,企业永远长不大。因为这种生意关系只属于关系型代理商,太阳能热水器厂家只能从中获利,再无任何益处。而且由于既有的关系网,这类代理商不愿意学习新知识和新技术,对市场也乏于研究。后继乏力,忽略同时存在的其它市场,偏偏还不能让其它代理商进入,对企业的市场资源也是个浪费,确实无愧于“毒药”之名。
    所以,如果中小型的太阳能热水器厂家一开始没有办法淘汰关系型代理商,至少要想办法使其转型。当然做这项工作的难度颇大,由做关系到掌握市场技巧,是由简入难,很少有关系型代理商能够走到这一步,但企业可以想办法去引导,对于实在不接受引导的,要以实力型代理商即市场操作能力很强的代理商为主,在市场的分配上先保后者。
    所以,湖南太阳能热水器-湘宸太阳能节能公司小编认为:太阳能热水器厂家要想留住这些关系型代理商,只有想办法合理引导,实在不能引导的,就只有牺牲了,虽然牺牲关系型代理商这条市场渠道会失去市场份额,但从长远来说,换来的却是市场渠道持久的成熟。

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